Q1まずは自己紹介をお願いします
現在はカメラ事業部に所属し、主に半導体製造装置・検査装置メーカー様に向けて、インダストリアルカメラを中心とした光学ソリューションの提案・コンサルティング営業を担当しています。
御用聞きで単に製品を売るのではなく、お客様の装置の核心部に入り込み、技術的な付加価値を最大化するためのパートナーとしての役割を担うことを意識しています。
Q2これまでどんなキャリアを歩んできましたか？
かなり異色のキャリアかと思います。
大学院では流体力学の数値解析をしておりまして、共研で大手自動車メーカーの内燃機関における流路を解析し、冷却効率や圧力損失等のパラメータが向上するような製品づくりのコンサルティングをしていました。
卒業後は大手食品メーカーの生産技術でキャリアをスタートしました。天使のロゴの会社です。
その後、画像処理の専門メーカーに営業職として転職し、そこで産業用カメラや外観検査の世界に入っていくことになります。
私のキャリアを振り返ると、全然違う事をやっているようですが、全てのキャリアから“この経験が良かったな”という要点が積みあがっているなと感じます。
院生時代の定量的に詰め、提案をする経験。
生産技術時代のものづくりに密接にかかわり、現場を知る経験。
画像処理の提案営業として競合他社に勝ち続ける経験。
全てが今のリンクスの仕事に生きています。
Q3リンクスに入社した決め手を教えてください
大きく3つです。
一つ目はコンポーネンツを突き詰め、自分のスキルの深堀をしたかったのが理由です。
前職ではいわゆるキッティングされている、画像処理セットのようなものを、ある程度の選択肢から構成を組んで販売していました。
それだけではなく、カメラ、レンズ、照明、ソフトウェアなどの要素をさらに突き詰めたい思いがあったからです。
二つ目はリンクスの発掘ビジネスというポリシーです。
「最先端の海外技術を日本市場へ目利きして届ける」というビジネスモデルにひかれたこと。常に業界をけん引し続けるフィールドに身を置けるのは、良い刺激になると考えました。
三つ目は、LINX CODEがビジネスパーソンとして成長するためにクリティカルであると思ったことです。とくに“PLAY FAST”、”DIVE DEEP”、”DRAW A STORY”は競合に勝つために前職で常に意識していたので、正にその通りだなと感じました。
Q4入社してみて、ギャップや苦労はありましたか？
入社当初は勝ち筋の描き方に苦労しました。
例えばカメラ単体の会話では、意外と商談のポイントは単純になりがちです。
そのシンプルな訴求ポイントが刺さらないと、勝ち筋は折れてしまいます。
これは単純に顧客注文に合わせて、提案する図式を描く為です。
そうするとカメラは特にコモディティですから、価格で押せなければ終了というのは陥りやすいです。
対して今は、求めるスペックは参考として、何が理由でそのスペックなのか。良いと思うポイントはどこで、それをさらに伸ばす超付加価値の提案があったらどうか？という会話を主軸にしています。
この考え方は、どちらかと言えば前職に回帰した形です。ソリューション提案の枠組みをコンポーネンツ提案に落とし込むイメージです。
そして、標準品の枠に収まらなければカスタム、カメラに収まらなければHALCONと組み合わせたり、レンズはどうか…等々。
自分の成功経験をリンクスの中でどう翻訳するか、そして本質に根差した筋の通ったソリューションを描く。これが重要かと思います。
Q5いまの仕事で、一番やりがいを感じるのはどんな瞬間ですか？
お客様から引き出した、たくさんのニーズを形にし、提案がハマった瞬間です。
上記と重複してしまいますが、お客様と深くお話していくと、こんなのがあればベストですか？という枠ができあがり、そして実現性評価を行い、現実解に落とし込む。
出来上がった提案を持ち込んで顧客を動かせたときにやりがいを感じます。
一流の装置メーカーが私の提案を軸に装置開発をスタートさせるわけですから。
あとは、営業なのでやっぱりコンペに勝つのは爽快ですね。
全力でぶつかってくるライバルを倒してこそ、業界TOPの提案ができたことになります。
このマインドは前職で育ちました。強力なライバルを倒すのはとても楽しいです。
折角フロントで戦う営業なので、競合シェアを狙う海賊のようなマインドはあっていいと思います。
Q6リンクスで成果を出すうえで、大事だと思うことは何ですか？
顧客理解です。
組織の中での役割だとか、マインドセットだとか、必要な技術知識だとかそういったことはネットで調べるとたくさん出てきます。それらを踏まえた上で、私の思う事はこれです。
例えば、我々の主たる顧客は装置メーカー様なので、ヴィジョンは装置のプレゼンス向上を担う要素です。
そのため、そもそもこの装置はどんなプロセスを、どのような仕組みで実現している装置で、その業界にはどんなプレーヤーがいて、このお客様の立ち位置はどこで、強みはどこにあって、その業界で戦うために伸ばしたいところや、ケアしたい課題はなにか、というのをとにかく深く理解することです。
そうすると一番嬉しい提案は何なのかが見えてきます。
Q7リンクスにはどんな人が多いと感じますか？
一言で言うと「各々が尖った強みを持った、プロフェッショナル」かと思います。
驚くほど技術に深いオタク気質な人もいれば、圧倒的な突破力を持つ営業もいる。全員のタイプは違いますが、皆さん絶対に負けない強みがあるなと感じます。
なので、リンクスでは周りを巻き込んだ時の相乗効果はとても大きいです。
ベンダーを動かすにせよ、案件を取りに行くにせよ、まさしく全員野球ができる強いチームだと思います。
自分の頭で考え、自立して動くタフで魅力的なメンバーばかりです。
Q8これから、どんな仲間と一緒に働きたいですか？
目標を自分で設定し、道筋を描く意思があって、遠慮せずに周りを巻き込める人が理想です。 あとは、綺麗事だけで終わらせず、泥臭い調整やタフな交渉をも楽しめるタフさがある人。
リンクスが扱うビジネスは独特な面もあり、難易度は高いので、必要な素養かなと思います。
遠慮せずに物事を聞いたり、案件に人を巻き込んだり、チャレンジしたりするべきです。
だからこそ「他では味わえない圧倒的な成長と面白さ」があります。そこにワクワクできる人と、一緒に業界を動かしていきたいです。
Q9休日や仕事以外の時間は、どんなふうに過ごしていますか？
基本的に家族と過ごしています。子供を連れて出かけることが多いです。
隙間時間は、普段出張ばかりで家庭にいない分、大体家事をしています。
家の用事をまとめて週末に捌いているので、仕事のようにスケジューラで行動管理しています。
家にいない時は、実はほぼオフの時間は作っていなくて、ずっと書き物や調べものをしていたりします。
割と仕事は好きでやっている面が強いので、ホテルにいるときも仕事っぽい事をしていますね。
これはキャパオーバーとかではなく、半分趣味のような感じです。
LINXDAYSの動画を見ていたり、IR資料を読んでいたりすることもあります。
日々大きくなっていく子供の成長が楽しみです
大阪でお気に入りのスンドゥブのお店にて